“Eğer yeterince insana istediklerini elde etmeleri için yardım edersen, hayatta istediğin her şeyi elde edebilirsin.” Zig Ziglar

Bize iyilik yapan insanlara iyilik yapmak gibi bir sorumluluğumuz olduğunu hissederiz. Bu kural tanıdığınız veya sosyal çevrenizdekiler için geçerliyken, tanımadığınız insanlar için de geçerlidir. Bu insanların topluluklar halinde yaşamasını sağlayan bir karakteristiktir (Gouldner, 1960).

Çalışmalar

Regan (1971) tarafından yapılan bir deneyde, bir denek sanatı değerlendirdiklerini düşündü. Ayrıca odada, gerçekte araştırma görevlisi olan bir katılımcı vardı. Bir koşulda, asistan odadan çıkar ve kendisi ve denek için iki kutu kola getirirdi. Başka bir durumda eli boş dönecekti. Deneyin sonunda asistan, katılımcılara kendisinden bir çekiliş bileti alıp almayacaklarını sordu. Beklendiği gibi, biletler gazoz kutusundan çok daha pahalı olmasına rağmen, hediyeyi alan deneklerin bilet satın alma olasılıkları iki kat daha fazlaydı.

Bir kullanıcıdan doğru iletişim bilgilerinin toplanması söz konusu olduğunda, mütekabiliyet, bir ikna ilkesi olarak ödülden daha iyi performans gösterir. Gamberini, Petrucci, Spoto and Spagnolli (2007)‘ye göre, ödül olarak bir teknik incelemeye bağlı bağlantının kilidini açmak için iletişim detayları istemek daha fazla giriş sağladı, ancak çoğu geçersizdi. Teknik incelemeyi ücretsiz olarak sağlamak ve ardından daha fazla haber için iletişim bilgilerini istemek (mütekabiliyet) daha az girişe, ancak sonuç olarak daha geçerli girişlere yol açtı.

Örnekler

Misafir Olarak Blog Yazma

Diğer bloglar için gurur duyabilecekleri eşsiz ve kaliteli yazılar yazın. Karşılık vermek için, içeriği daha güçlü bir şekilde tanıtma veya karşılığında blogunuza bir şeyler yazmayı teklif etme olasılıkları daha yüksek olacaktır. Göze çarpan bir misafir gönderisinin uzun süredir devam eden bir ortaklıkla sonuçlanması alışılmadık bir durum değil.

Oyunlarda Hediyeler

FarmVille, Mafia Wars veya Okey Plus gibi bir kullanıcının oyun içi öğeleri bir arkadaşına gönderebildiği sosyal oyunlardaki tüm hediye mekanizmaları, karşılıklılık ilkesine dayanır. Sana bir şey gönderirsem, bana bir şey göndermez misin?

Uygulama Puanları İsteme

Her şeyden önce: harika bir uygulama oluşturun. Bu gereksinim karşılandıktan sonra, bir kullanıcıdan uygulamanızı derecelendirmesini istemeden önce olumlu bir deneyimin var olduğundan emin olun, ör. bir rezervasyondan, satın alma işleminden veya birkaç gün boyunca sadık bir kullanıcı olduktan sonra.

10x İçerik Pazarlaması

Değeri ücretsiz, harika blog gönderileri, web seminerleri, e-kitaplar, teknik incelemeler, videolar, mini uygulamalar vb. şeklinde dağıtın. İnsanlar vasat bedavalar almaya alıştı ve bugünlerde her şeyi vermeniz bekleniyor. Nadiren bir iyilik olarak algılıyorlar. Konunuzda bulabileceğiniz en iyi sonuçtan on kat daha iyi bir şey oluşturun. İçeriğiniz birisinin sonuç vermesini sağladığında, paylaşan ya da ödeme yapan bir müşteri haline gelerek mütekabiliyet sağlama olasılıkları daha yüksektir. İçeriğe erişim vermeden önce bir e-posta adresi istemeye ne dersiniz? Hayır, bu mütekabiliyet gerektiren bir taktik değil.

Soğuk e-postalarda yüzünüzü göstermek

Bir çalışmada, deneklerden e-posta ile aldıkları bir anketi doldurmaları istendi. E-postanın sonuna gönderenin fotoğrafını eklemek, itaat oranını artırdı (Guéguen & Jacob, 2004). Stephen Twomey konuk gönderilerini paylaştığı bir deneyde tam olarak bunu yaptı. Bu teknikle yanıt oranını %333.33 artırdı.

Ç.N: Soğuk e-posta (cold e-mail), önceden iletişim olmadan bir alıcıya gönderilen istenmeyen bir e-postadır.

Anonimliği Kırarak Güven İnşa Etmek

Mütekabiliyet olasılığını artırmak için diğer alanlarda da aynı prensibi kullanın: Her blog gönderisine bir yazar kutusu ekleyin, markanızın arkasındaki yüzleri sosyal medya hesaplarınızda gösterin veya ürününüz için bir “Hakkımızda” sayfası oluşturun.Güven ve karşılıklılık genellikle el ele gider (Berg, Dickhaut & McCabe, 1995).

Ücretsiz Koçluk Seansları

Bu eylem, daha önce bahsedilen içerik pazarlama ücretsizleri gibi çalışır, ancak anonim olmak yerine, katılımcının anonimliğini bir kenara bırakması gerekir. Bir araştırma, bir iyilik alan ve iletişim bilgilerini vermesi gereken kişilerin bağış talebine uyma olasılığının daha yüksek olduğunu göstermektedir (Whatley, Webster, Smith & Rhodes, 1999).

Mesajlaşma

Mütekabiliyet kuralına göre, bir kullanıcı Whatsapp, Facebook, Snapchat veya başka bir yerde bir mesaj aldığında, alıcı bir şekilde bir şey geri göndermekle kendini yükümlü hissediyor. Snapchat’te “Snaplar” saniyeler içinde kaybolduğu için bu etki daha da artıyor. Elinde ne olduğunu unutmadan önce hemen cevap vermelisin.