İnsanlar eşit değerdeki kayıplarını, kazançlarından daha etkili şekilde hissederler. Atasözünün tam tersine, kaybettiği eşeğin kahrını çeken birisi, eşşeğini bulduğunda başlangıç noktasının askine aynı tatmini hissetmeyecektir.

Patronununuzun IK müdürü ile size aylık 200 TL zam yapacağını duyduğunuzu farz edelim. Maaşınızdaki bu artış konusunda nasıl hissederdiniz? Peki başka bir senaryoda patronunuzun maaşınızdan aynı miktarda kesinti yapacağını duyarsanız nasıl hissedersiniz?

Çalışmalar

Kayıplar beklediğimizden daha az etkiye sahiptir. Olumsuz deneyimleri abartma ve üzerinde durmaya eğilimliyiz. Bu nedenle, kayıp kahrı, gerçek bir deneyimin özelliğinden çok tahminlerin bir özelliğidir (Kermer, Driver-Linn, Wilson & Gilbert, 2006).

Yatırımcılar, kayıplara karşı yüksek hassasiyet ve servetlerini çok sık kontrol etme eğiliminin birleşimi olan bir kavram olan miyop kayıptan kaçınmaya (MLA) daha yatkın olma eğilimindedir (Haigh & List, 2005). Bu önyargı, irrasyonel kararlara neden olan kısa vadeli bir görüşe yol açar.

Örnekler

Tekliflerdeki Kayıplara Odaklanmak

Potansiyel müşterinizin satın alarak ne kazanacağından ziyade, satın almazsa ne kaybedeceği hakkında konuşun. Kayıplara, kazançlarımızın iki katı kadar psikolojik ağırlık verme eğilimindeyiz (Tversky & Kahneman, 1992).

Olumsuz Başlıklar

Aynı ilke açılış sayfalarının ya da blog gönderilerinin başlıklarına da uygulanabilir. Değer verdiğimiz hiçbir şeyi kaybetmek istemiyoruz. Kitleniz için hangi tür başlığın en iyi sonucu verdiğini görmek için onlara farklı testler yapın.

Ücretsiz deneme

Kayıp kahrı, ücretsiz denemelerin SaaS işletmeleri için bu kadar iyi çalışmasının nedenlerinden biridir. Örneğin, 30 günlük bir deneme süresi sona erdiğinde, premium özelliklerden veya eksiksiz hizmetten vazgeçmek kaybedilmiş gibi hissettirir.

Sonradan Kayıt

Müşterilerinizin, uygulamayla oynamaları ve zaman ayırmaları için kaydolmadan hizmetinize veri girmesine izin verin. Ama girdiklerini kaydedebilmeleri için, hesap açmak gerekli olsun. Bu adım, yaptıklarını kaybetmekten çok daha küçük kalıcak ve kolaylıkla hesap açıcaklardır.

Bültenler

Büyük bir fırsatı kaçırmak istemezsiniz, değil mi? Peki ya favori blogger’ınızın gönderileri? Hedef kitlenize olağanüstü bir değer sağlayın ve bir şeyleri kaçıracaklarından korkacaklardır.

Abonelik Özellikleri Sunmak

Abonelik özelliği sağlama Bir SaaS işini, çevrimiçi bir pazar yerini veya bir topluluk platformunu yönetiyor musunuz? Kullanıcılarınızın uzun süredir devam eden bir görev bittiğinde, bir fiyat düştüğünde veya biri yeni bir şey yayınladığında bildirim almak için abone olmasına izin verin. Kullanıcılarınızın hangi bilgileri gözden kaçırabileceğini öğrenin ve bunun için bir harici tetikleyici oluşturmayı deneyin.

Önce Alışveriş Sepetini Doldurma

İndirimli satışlarla alışveriş sepetini önceden yükleyin. Kullanıcılar zaten “aldıkları” için onları sepetten çıkarmakta tereddüt edeceklerdir. Artan ürünleri şimdi indirimli fiyattan satın almazlarsa, para biriktirme fırsatını kaçıracaklarını düşünüyorlar. Bu taktik karanlık bir model olarak düşünülebilir. Kullanıcılar ek öğeleri gözden kaçırabilir ve bilmeden satın alabilir.

Yer İmleri

Mükemmel bir bilgi kaynağı bulduk, ancak şu anda onu incelemek için zamanımız yok, bu yüzden daha sonra kullanmak üzere yer imlerine ekledik. Yer imi hizmetleri ve aynı zamanda Pinterest gibi siteler, bazı iyi içerikleri kaçırma korkusuna dayanır.

Selfie’ler ve Yemek Fotoğrafları

Herkesin her şeyin fotoğrafını çeken bir arkadaşı vardır. Genellikle, bununla da kalmaz. Kapsamlı bir seçim sürecine dayanan “kazanan” fotoğraf, çeşitli sosyal medya platformlarında yayınlanma onuruna sahiptir. Bir anı kaybetme korkusu, bu sürekli fotoğraf çekme olgusunun arkasındaki itici güçlerden biridir.

Az Bulunurluk

Bir şey daha az erişilebilir hale geldikçe, daha arzu edilir hale gelir. Bir şeyi kaybetme korkusu büyük bir motivasyon kaynağı olabilir. Bazen, kıtlığın yarattığı vızıltı, panik satın alma telaşı yaratmak için yeterlidir. Çok güçlü bir araç olduğu için, bütün bir yazımı kıtlık ilkesine adadım.